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《供应商谈判技巧与采购成本降低之道》

主讲老师:李明仿
时间:2                              
课程对象:采购经理、采购主管、采购专员、财务成本人员、工艺技术人员

【课程背景】

市场竞争越来越激烈,客户对企业的成本要求是不讲任何情理,同行竞争者低价抢订单越来越普遍,员工的工资要求越来越高,材料供应商总是以各种理由想涨价。在内外夹击下,企业如果不通过成本革命,有效降低制造成本,必将失去竞争机会。过去靠喝酒等商务手段建立的客户感情也不灵验了。在市场竞争现实面前,哪怕竞争对手比你的价格低1毛钱,客户也毫不含糊转移订单。制造企业中,材料成本往往占据约60%的比例权重。如果对采购成本控制不严,公司将导致成本高企,轻则让企业财务报表亏损,重则让企业失去客户的订单而倒闭。基于此现象,结合中国制造行业的激烈竞争状况,从如何分析采购成本,如何降低采购成本,如何与供应商进行高效谈判等来分析探讨。让从事采购的专业人员认清成本管理的本质,并运用先进的分析管控方法,结合实战的谈判技巧,提升公司成本竞争力。

【课程目的】
1. 了解制造成本的构成及分类
2. 破解成本的本质和密码
3. 掌握财务概念量本利分析模型及盈亏平衡点
4. 掌握影响企业利润的主要因素以及敏感度的分析
5. 掌握采购成本的分析公式
6. 掌握采购成本降低的6大主要方法和秘籍
7. 了解大宗材料的成本锁定方法(期货运作与套期保值,点价,银行期权锁定)
8. 掌握供应链管理基本的知识
9. 掌握常用物料的核价公式及标准成本构成
10. 学习到一次完整的谈判流程是怎样的,并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
11. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
12. 掌握高阶谈判技巧、如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步;如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判
13. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识、了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系
14. 掌握供应商谈判的18招实战工具与技能

【课程大纲】

课程导入:
案例分析大家看一下三个关于售价,成本,利润的等式
1、售价=成本+利润
2、利润=售价-成本
3、成本=售价-利润
就数学的意义来说,以上三个公式是完全相同的。但就企业经营的思想来说,确实大不相同。下面举例说明。
售价=成本+利润的含义是
生产的成本是100元,利润定为成本的20%,即20元,售价就定为120元。此种思想称之为“成本主义”。这种产品大都属于独占性的商品,消费者没有选择的余地,要不要随您变,也就是所谓的卖方市场,这种市场未来将越来越小。计划经济普遍实行的是这种定价模式
利润=售价-成本的含义是
商品的售价是100元,现在的成本是90元,那么利润就是10元。售价若降低至95元,成本仍是90元,或也降低到88元,利润也就跟着降低。利润取决于市场价的高低。此种思想方式称之为“售价主义”
成本=售价-利润的含义是
公司的目标利润是20元,现在商品的售价是100元,那么目标成本就是80元。如果市场的售价降至90元,但目标利润仍是20元,因此必须加倍努力将目标成本降到70元。
这种以营利为目标来设定目标成本的思想方式,就称之为“利润主义”
结论在自由竞争的市场下,商品的售价受市场供需的影响,所以受价的高低不是企业自己决定,而是由市场决定,要想取得一定的利润,只有从内部成本这个方向来挖潜了,因此,成本管控是企业的一种战略,也是企业的重心,而材料采购成本基本上占比总的成本约60%,企业只有重点管控好采购成本,才能做到适应市场的价格波动,提高企业的竞争力。本课程重点从采购成本分析入手,探讨降低成本的主要方法。同时也探讨如何进行高效的采购谈判。
 
上篇:采购成本降低部分(第一至第四讲)
第一讲:企业成本分类管理架构的概述
一、成本定义
二、成本分类A
1.制造成本(材料成本,人工成本,制造费用)
2.管理成本
3.销售成本
4.财务成本
、成本分类B
1.固定成本
2.变动成本
3.混合成本
采购成本包含项目
1.购买成本
2.运输成本
3.保管成本
4.隐形成本
五、成本管理职能如何设置才科学
1.采购部门内部设置的优缺点分析
2.财务部门内部控制的优缺点分析
3.互相制衡的成本控制架构分析
4.如何设置开发,采购,成本核算,财务复核的互相制衡的管理架构
案例:美的集团采购部门与财务部门成本控制模块的互相制衡的组织架构分析
案例:为何某台资企业每月柴油费支出异常占比奇高?一个架构调整就每月节省50多万元柴油费用支出!奥秘何在?
 
第二讲:采购成本如何分析
一、价格分析与成本分析
1.什么是价格分析?
2.价格分析与成本分析的区别
3.价格是怎么出来的-供应商价格的制定方法
4.影响价格的主要因素
5.竞争性报价和投标
7.你选对了价格吗-常见价格分析错误
8.如何确定市场价格-价格标竿的找寻与建立
二、价格分析工具
1.简单实用的价格分析方法-最低价格选择法
案例:复印纸的报价评估
2.阶梯报价分析利器-数量折扣分析法
案例:螺丝报价分析
3.寻找降价的可能与估算成本-固定成本和可变成本分析法
案例:某公司的变压器的报价分析
、成本、销售量、单价这三者对利润的敏感度分析
经典案例:企业未获取10%的利润率,采取哪种方式效果更好更容易达到?
、企业保本点分析、盈亏平衡点
案例分析:开服装店的量本利,盈亏平衡点分析
案例分析:某温控器市场采购价格为8元一个(含17%增值税),为何采购专员王主任以低于行业采购价格5元就采购到了?且供应商从心里佩服王主任的专业成本分析能力!
生活案例分析说说你每月支出明细,哪些是固定开支?哪些是浪费支出?
 
第三讲:成本核价模型建立分析
一、成本核价的财务公式
二、成本核价的保本点分析、盈利/亏损区间分析
三、成本核价模型建立
1.公式模型
2.重量模型
3.长度模型
4.打包模型
5.点价模型
6.期货模型
案例分析:某上市公司的注塑件核价模型,为公司年节省采购成本1000多万元
案例分析:某上市公司的包装材料核价模型,让长三角、珠三角包装企业苦不堪言,见到核价模型就低头认价了
案例分析:某家电厂的板材五金核价模型,为公司年节省资金3000多万元
 
第四讲:如何降低采购成本?
一、核价流程法
1.三权分立设置组织架构
2.三级审批制度
3.公开作业
4.透明作业
5.导入OA审批流程
案例分析:某企业的核价小组运作机制,价格形成透明化,无一人违反廉洁纪律
反面案例分析:某企业的辅料采购价格混乱,现金购买支出多达20万元每月,事后发现个别采购员严重违反廉洁制度,导致公司损失100多万元
二、工艺技术降低法
1.成立降本项目小组(包含供方代表)
2.订立目标
3.分工职责
4.工艺分析与立项
5.实施
6.奖励小组
案例分析:某空调企业铜管技术工艺改良,年节省采购成本5000多万元
三、指标分解法
1.明确公司考核的基数与计算规则
2.历史数据的分析与整理
3.预测数据的分析
4.演算各物料的降价权重及总的降价百分百与降价金额
5.制定各物料的降价策略及行动方案
6.责任状与承诺机制建立
7.跟踪进度与辅导
8.总结与奖惩文化建立
案例分析:美的集团的年度(季度)降本分解指标,1年降低采购成本30亿元
四、招标法
1.什么是招标?
2.哪些物料才可以招标?
3.招标的前期准备工作有哪些?
4.什么是明标招标?
5.什么是暗标招标?
6.招标过程的引导技巧
7.如何防止供应商串标?
案例分析:富士康集团的明暗结合招标技术,让供应商又爱又恨。
五、战略供应商布局法
1.什么是主力、辅助、候选、战略供应商?
2.为何要导入战略供应商?
3.战略供应商的责权利是什么?
4.如何让供应商之间互相竞争?达成自动降低成本的目的?
5.双赢思维的供应链管理策略
案例分析:丰田汽车的战略供应商管理机制分析,每年降低5%的采购成本,长期合作的供应商是如何做到的?
六、套期保值法
1.哪些物料可以使用期货运作?
2.什么是套期保值?
3.如何做到套期保值?
4.误区纠正、套期保值不是为了盈利,而是稳定控制成本
5.大宗材料的套期保值方法及步骤
案例分析:某家电集团关于电解铜、电解铝等原材料的套期保值操作方案及流程秘籍,2015年为公司稳定成本创造效益1亿多元
 
下篇:采购谈判部分(第五至第七讲)
第五讲:采购谈判的内容与程序
1.各种谈判的比较
2.立场性谈判与利益性谈判的比较
3.何为双赢?
4.采购谈判的内容之7大指标有哪些?
5.采购谈判的5大基本流程是什么?
案例分析:红黑游戏,体会双赢
 
第六讲:采购谈判的具体步骤
一、谈判前准备
1.本次谈判的目标确定了没有?
2.谈判对手是什么状况?
3.对谈判问题进行优先级排序
4.列出各种选择方案(上中下方案备选)
5.针对每个谈判问题设定上下限
6.检验界限的合理性
案例分析:某上市公司的采购谈判准备资料清单,对手了解后感叹、在没有谈判前,我们就已经输了,因为,80%的谈判准备工作,别人已经做好了,早决定了谈判的结果了
二、谈判过程控制
1.介绍要有礼貌
2.立场表达要明确
3.谈判议程的三原则
4.选择谈判方式
5.谈判僵局的打破
三.谈判结尾控制
1.检查成交协议文本
2.签字认可
3.礼貌道别
实战演练:模拟采购谈判全流程,体会细节要点
 
第七讲:采购谈判的实战技能
1.优秀谈判者的特质
2.如何开场?目的是什么?
3.为什么我方会弱势?我方为弱势怎么谈?
4.什么是分阶段蚕食?
5.如何提升说服力?
6.如何聆听?听的学问有哪些?
7.我们听到的,与我们理解的不一定相同
8.我们会问问题吗?如何问问题?
9.反驳对方的几种方式?
10.对方忽悠我怎么谈?
11.如何挽回失误(失口)?
12.如何与不同的对象谈判?
13.如何进行让步?
14.如何打破僵局?
视频分析:《亮剑》片段,分析说服的技巧
案例分析:某采购主管运用蚕食法谈判,将价格每个季度降价5%,是如何做到的?

【讲师介绍】
 李明仿老师  现场改善实战专家
清华大学、华中科技大学总裁班客座教授
21年上市公司制造部门工作及咨询培训经验
广东省顺德政府特聘专家团讲师
海南省现场管理专家委员会委员
美国AACTP认证促动师
曾任台湾上市公司樱花卫厨华南工厂丨生产部部长
曾任A股上市公司美的集团丨制冷事业部制造中心主任专员、经理、工厂厂长
曾任香港上市公司伟易达(VTECH集团东莞工厂丨生产经理、PMC部长、 制造副总
现任重庆圣奇融定制服饰有限公司丨生产管理顾问
现任:广亚铝业集团(年销售30亿元)咨询顾问
现任:广东科荣电器(年销售总额10亿元)咨询顾问
现任:重庆圣奇融服饰有限公司,咨询顾问,年销售额2亿元,中国羊绒衫私人定制市场占有率第一名
李明仿老师16年上市公司大型企业工厂工作经验,5年生产驻厂咨询和培训项目经验。擅长运用IE七大手法,对生产线进行布局调整和线平衡改善,曾经任职台湾樱花集团、香港伟易达集团、美的集团。任职期间,通过推行现场改善、班组建设、精益生产,取得如下成绩:在制品金额下降50%以上、生产效率提高30%以上、材料损耗下降30%、人均月产值达到50万元以上、期货套期保值为公司节约资金2亿多元……
 
实战经验:
▲香港伟易达集团   生产部部长、制造副总
1、通过导入班组建设,凝聚团队精神,员工离职率从15%下降到5%以下。具体为早会流程标准化建设,作业标准化,作业省力省人提案改善,互助互帮活动,承诺机制,关爱活动,谈心制度,户外拓展等
2、导入产线布局调整改善,将生产线按照工艺流程布局,提高线平衡率。人均小时产量从以前的20台提高到35台。
3、实行配送机制,减少物料搬运时间。实行供应商送货,仓库配送到线边仓。
4、导入IE手法,缩短生产线长度,减少人员,达到提高产量的目的
5、导入TOC约束理论,针对全厂的瓶颈SMT工序,实行例外管理,充分满足资源,达到产出最大化,提高整体工厂效率
6、与香港生产力促进中心合作,实行机器人自动化生产、0换线项目。部分产线效率提高6倍以上
美的集团   合肥、无锡基地制造中心经理和工厂厂长
1、通过导入IE手法,产线布局调整,线平衡分析等,工厂人均效率提高40%以上。人均产值从月30万元提高到50万元
2、实行KPI目标管理,分解指标到每一个下属。做到人人有指标,人人有压力。所有管理活动通过数据、指标来牵引。
3、导入变革文化。通过组织架构调整,人员轮岗,末位淘汰等措施,让每一个人处于高度压力下工作,同时,也有灵活的团队文化建设,做到工作有压力、有指标、生活有激情、有创新。
4、配合集团公司投入100亿元在全国基地导入自动化机器人项目,将部分装配工作、高强度高风险的工作由机器人来代替。节省人力1000多人,效率提高5倍。
樱花卫厨华南有限公司(顺德) (台湾上市公司)    生产部长
1.主要从事生产管理工作,该基地属于出口型企业,达到订单准交率100%,质量合格率达到99.8%。
2.了解台资厂的思维模式与运作方式,从中学会了严谨,数据统计分析,逻辑,熟悉台资厂流程管理,对生产流程,工艺标准,人员安排,物料特性,品质稳定性,均十分熟悉了解。并负责工厂班组长、计划排产、品质7大手法、管理知识、电脑知识、产品知识的培训。
3、建立完善的表单管理体系。任何管理纳入制度化经营模式
 
辅导项目成果
重庆圣奇融服饰有限公司(中国羊绒衫第一定制品牌,年营业额1亿多元)
生产现场效率提升,品质整改,6S整改,班组建设,培训体系建立2年): 
1、车间损耗从千分之八下降到千分之二
2、班组建设达到4星级水平,将早会流程录制成教学视频
3、仓库整改,帐物卡准确率提高到100%
4、部分产线导入精益生产工具,如线平衡、一件流等
5、生产效率提升40%以上
广东科荣电器有限公司(全球电烤箱出口第一名年产值10亿元)
精益生产和班组建设项目:
通过1年的项目辅导,班组建设由1星级提高到3星级水准、车间生产工人由856人减少为600人、但产量却增加30%,全公司6S评比由以前60分提高到95分,产品交货及时率由以前68%提高到98%以上。库存周转天数由95天下降为40天。项目总收益800万元
深圳捷美奇电子五金有限公司华为一级供应商,年产值5亿元以上
供应链管理优化项目:
1、交货周期缩短一半;库存资金降低40%;人均生产效率提高30%;来料合格率提高到99%,仓库账务卡准确率提高到100%。
2、在项目辅导工程中,结合工厂案例讲解,起到很好的培训效果。
 
主讲课程
1.《金牌班组长综合管理技能提升》
2.《TCM全面成本管理》
3.《卓越现场管理与改善技能提升》
4.《TWI一线主管综合管理技能提升训练》
5.《工厂5S标准及推行技巧》
6.《现场问题分析与解决》
7.《卓越现场管理与改善技能提升》
8.《精益生产效率化与生产能力规划》
9.《PMC-生产计划及物料控制技巧》
10.《精益生产概述与效率提升》
 
授课风格
丰富性与实用性:针对课程知识点,既有广度又有深度。案例来源于自己的实际工作和辅导经验,具有很强的实用性。
逻辑性与幽默感:通过大量数据和案例进行逻辑分析,得出结论;语言幽默,强调生活情趣与乐观,让学员在生活常识中领悟深奥枯燥的精益理论知识。
创造性与干货型:整篇课程讲究干货,让学员通过学习,自己加以创新,做到学习、深化,再上一个新台阶。
 
部分学员评价
大量精益生产案例分析、现场辅导一个流、让我们的生产效率提高三成。李老师课程帮我厘清了目标,找到了方法。
——梁才 广东科荣电器有限公司
李老师亲自辅导并实训的班组建设课程、让我们的早会模式焕然一新、提高了员工士气和团队凝聚力。
——张霞  重庆圣奇融定制服饰有限公司
李老师亲自带领大家到现场进行工作改善,实测标准工时、分析平衡率,运用ECRS工具进行辅导改善,将线平衡率由63%提高到95%,解决了我们厂的效率提升问题,真正是实战专家呀!
——宋锋 深圳捷美奇电子有限公司
 
部分服务企业:
知名企业:美的集团、华为集团、富士康集团、长青集团、神达电脑、台湾樱花、贵州烟草……
汽车/配件:肇庆市泰和汽车轮胎、广州德镭澳汽车配件、东莞和泰汽配店、未来战士汽配贸易、广州市华南橡胶轮胎……
电力/烟草:神华集团成都能源发电厂、贵州烟草毕节卷烟厂、广西水利水电建设集团……
军工企业空军装备维修宜昌基地,福建永安兵器工业……
电子/电器:深圳捷美奇电子、广东科荣电器、本邦国际照明、深圳琦正汽车电子科技、鼎盛库存贸易、聚商网络科技……
纺织/鞋服:重庆圣奇融服饰有限公司、广东普宁市天昊衬衫加工厂、广州煜艺服装模特道具、广州太阳鸟服饰、深圳市大猴子服饰、深圳迈菲琳服饰、汕头市荣宇服饰、深圳市健克鞋业、中山市东凤镇德商鞋厂、广州市与蜓共舞鞋业……
机械/五金:中鹏网联智能设备、深圳佳硕自动化、深圳云城电动石磨机械、深圳顺耀环保设备、捷豹倒装回流焊科技、深圳瑞克斯机械、奕度自动化设备、看得清视光技术研究所、深圳弘润科技、翌冠天鑫影像设备、华阳通机电、广西梧州三禾五金、佛山市南海区途鹏五金包装制品厂、佛山创美恒不锈刚制品、佛山市赢龙门业、三水创新五金制品、佛山市源奇特金属制品、南海泛华金属建材……
家居/建材:鸿高跃金属材料、江苏省南京壹号家信息科技、上海韬澜建材、河北鼎固水泥构件厂楼板、杭州静桐科技、上海蝶林化工、中山市福莱特建筑材料、济南赢湾建筑工程、佛山易涂得装饰材料……
食品/医疗广州六合食品、深圳御凰阁贸易、六和之家生态食品、广州荣盛餐饮管理、泉之佳饮用水、思邈堂健康科技股份、广东尝相忆食品、青州市泰和园食品、桂林全州县仙湖米粉厂、西安森冉生物工程、济宁市阳春面业、厦门市甘饴食品、无锡大汤源食品、广西保冠贸易、深圳市成得林贸易、迈瑞医疗……

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