欢迎您进入广州铱艾姆企业管理咨询有限公司

管理培训、销售培训、团队管理、项目管理培训、执行力培训、商业模式培训、爆品培训|广州铱艾姆企业管理咨询有限公司

EIM管理学院专注企业管理培训与管理咨询辅导

全国咨询热线

020-81578980
当前位置:主页»课程分类»供应链管理内训课程»

《供应链管理与谈判技巧》

主讲老师:吴诚
时间:2                              
课程对象:采购经理、项目经理、产品经理、工程经理、质量经理、计划、财务、法务等管理人员,及与采购业务相关的领导及工作人员。

【课程背景】

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,及供应链管理技术的发展,采购战略管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求:
1. 采购策略与流程,该如何搭建? 如何实现采购业务组织的有效运营?
2. 集中采购VS分散采购,该如何作出战略选择与管理?
3. 如何制定供应商合作策略与模式?如何制定采购战略、战术?
4. 如何推动用户、技术、供应商一起来降低产品总成本?
5. 如何有效组织与管理采购商务谈判,降低采购风险?……
吴诚博士(曾任:华为,采购总监、计划商务总监;富士康,物流与供应链高层主管;康佳集团,集团副总经理;现任:北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘讲师),将与您一起回顾“供应链管理与谈判技巧”的知识,一起分享知名企业的管理经验,一起分析成功与失败的案例,一起探讨不同行业、产品、服务的采购策略与谈判策略……

【课程目的】
本次课程详细介绍了供应链管理理念、供应商管理理论、采购谈判策略与技巧,并结合中国企业的实际运营情况,融合教学、研究、实践、实务为一体,能令越来越多的中国企业关注采购策略、供应商谈判策略的经营战略,并得以从中受益。

【课程大纲】

部分:供应链管理理念与采购组织管理
1.供应链管理理念与战略采购管理概述
◇ 供应链管理理论概述与标杆企业案例实践分析
◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展
◇ 现代采购岗位必备素质探讨(《华为采购岗位工作理念》)
◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍
◇ 供应商关系(SRM)维护与管理策略分析(如何实现战略采购与供应商合作伙伴)
◇ 推式、拉式采购策略分析
◇ 第三方采购(3PL)策略分析
◇ 基于合作模式下的采购策略分析:VMI\CMI\JMI技术
◇ 基于网络技术的采购策略分析:Milk-Run\糖果人\JIT技术……
2.如何界定采购业务的职能?
◇ 采购组织机构的搭建
◇ 采购业务绩效的衡量
◇ 采购流程与制度的建立与保证
◇ 战略性地选择供应商
◇ 采购管理策略分析……
3.采购流程的设计
◇ 流程1、管理产品技术需求--确定新物料选用
◇ 流程2、甄别与评定供应商资格
◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同
◇ 流程4、执行采购
◇ 流程5、供应商绩效管理流程(QCDS…)
◇ 流程6、供应商选择方式及因素……
4.集中采购与分散采购的战略选择
◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析
◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式?
◇ 大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析
◇ 消耗类物资的集中采购模式分析……
案例:华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍;
 
部分:如何开发评估、选择与拓展供应商资源?
1.供应商开发与评估概述
◇ 供应商开发与评估的原则
◇ 供应商资格认证体系的建立
◇ 供应商评估体系介绍
2.采购渠道分析与拓展
◇ 传统采购渠道分析
◇ 现代企业采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
ü 电商采购渠道
ü 一揽子采购订单与JIT供货
ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购
ü OEM\ODM 采购\第三方采购……
3.供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查
◇ 供应商评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估
◇ 筛选……
4.供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
5.供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)
6.如何战略性地选择供应商?
◇ 战略供应商选择十大原则介绍
◇ 如何建立战略供应商选择标准?
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择
◇ 如何从QCT来选择供应商?……
案例:“宜家IKEA”“三阶九步”的供应商评估体系介绍;
案例:“海尔”中央采购中心:合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍;

部分:品类差异化的采购策略与谈判策略
1. 采购策略的分析与原则
◇ 策略1:坚持“集中认证,分散采购”的原则
◇ 策略2:坚持“WIN-WIN”的原则
◇ 策略3:与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇ 策略4:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测
◇ 策略5:坚持全球采购的原则……
2. 品类差异化的采购策略分析与谈判策略制定
◇ 战术1:一般性商品的采购策略与谈判策略
◇ 战术2:低附加值商品的采购策略与谈判策略
◇ 战术3:高技术商品的采购策略与谈判策略
◇ 战术4:垄断及准垄断商品的采购策略与谈判策略
◇ 战术5:价格频繁波动商品的采购策略与谈判策略
◇ 战术6:配套商品的采购策略与谈判策略
◇ 战术7:客户指定类商品的采购策略与谈判策略……
3. 合作模式的分析与风险评估
◇ 电子商务的合作模式评估
◇ 标准订单的合作模式评估
◇ 一揽子订单的合作模式评估
◇ VMI\JIT的合作模式评估
◇ 订货点法\MRP方法的合作模式评估
◇ Milk-Run\“糖果人”的合作模式评估
◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……
4. 如何战略性地选择供应商?
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择?……
案例:“圣象地板”等企业采购战略与采购模式分析;
案例:“海尔”供应商管理体系及模板介绍;
 
部分:供应商关系差异化的采购策略与谈判策略
1.材料、产品、服务的原则、流程与控制管理体系
◇ 流程1、新产品、新供应商的选用与启用审计
◇ 流程2、甄别与评定供应商资格
◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同
◇ 流程4、执行采购
◇ 流程5、供应商绩效管理流程(QCDS…)
◇ 流程6、供应商选择方式及因素……
2.供应商关系分析、定位、维护与采购策略、谈判策略(SRM)
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 现代供应商关系管理策略介绍
ü SRM1:供应商关系图谱与采购策略、谈判策略
ü SRM2:供应定位模型与采购策略、谈判策略
ü SRM3:供应商感知模型与采购策略、谈判策略
ü SRM4:供应商积极性模型与采购策略、谈判策略
ü SRM5:买方占优势的采购策略、谈判策略
ü SRM6:卖方占优势的采购策略、谈判策略
ü SRM7:均势的采购策略、谈判策略……
3.供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
◇ 供应商的培养、辅导与能力提升
◇ 供应商绩效评估与订单比例分配
◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧
4.供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率
◇ 材料合格率(PPM)\批次合格率
◇ 价格趋势
◇ 整体配合度……
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评?
◇ 如何对供应商进行评级管理?
◇ 如何按绩效与等级分配订单?……
案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应合作策略分析(经典案例分析)。
案例:“乐安居”等企业采购战略与采购模式分析;
 
部分:采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)
1. 谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象:(胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质)
◇ 从文化差异分析谈判者心理
◇ 一流谈判者的十种性格特征
2. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围,把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
案例:小游戏:谈判心理测试与分析
案例:课程中会穿插大量经典的采购谈判案例及演练
 
部分:采购谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!)
1. 采购谈判的需求分析资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买方\卖方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
◇ 了解卖方
◇ 文化差异
2. 谈判人员的准备
◇ 采购谈判队伍的规模
◇ 采购谈判人员应具备的素质
◇ 谈判人员的配备
◇ 谈判人员的分工和合作
3. 情报的搜集和筛选
◇ 决定谈判实力对比的因素
◇ 信息情报搜集的主要内容
◇ 信息情报搜集的方法和途径
◇ 信息情报的整理和筛选
4. 采购谈判计划的制定
◇ 确定谈判目标
◇ 确谈判的地点和时间
◇ 确定谈判的议程和进度
◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判
◇ 模拟谈判的作用
◇ 模拟谈判的方法
◇ 全景模拟法
◇ 讨论会模拟法
◇ 列表模拟法
案例:华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍;
案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练
 
部分:采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)
1. 买方占优势的采购谈判战略
◇ 先苦后甜
◇ 规定期限
◇ 最后出价
◇ 借势发力
◇ 化整为零……
2. 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斩后奏
◇ 疲惫技巧
◇ 迂回采购
◇ 原厂采购
◇ 长期合作……
3. 均势的采购谈判策略
◇ 察言观色策略
◇ 避免争论策略
◇ 抛砖引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避实就虚策略……
案例:如何基于“TQRDC:技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判(研讨)?
案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;
 
部分:采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!)
1. 针对谈判对手的谈判战术
◇ 疲劳战
◇ 沉默战
◇ 挡箭牌
◇ 磨时间
◇ 激将法……
2. 针对谈判条件的谈判战术
◇ 声东击西
◇ 空城计
◇ 吹毛求疵
◇ 货比三家
◇ 最高预算……
3. 针对谈判过程的谈判战术
◇ 试探性策略
◇ 处理性策略
◇ 综合性策略……
案例:收集采购谈判过程的疑问,现场组织演练、研讨;
 
部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)
1. 采购谈判的礼仪
2. 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)
3. 信息的对称与不对称
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧(或称,不作无条件的让步)
7. 讨价还价的技巧
8. 控制情绪技巧
9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
案例:挑选经典案例,情景分析,现场研讨。
案例:某集团采购岗位及组织考核体系介绍;

【讲师介绍】

EIM培训公司特聘讲师  吴诚
★ 北京大学、汇丰商学院特聘教授
★ 清华大学总裁班特聘教授
★ 深圳新一代技术研究院首席顾问
★ 武汉大学企业管理博士
★ 北京科技大学工商管理硕士
★ 东莞产业支援联盟特聘专家
★ 国际贸易中心ITC项目认证讲师
★ 中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师
★ 英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师
★ 英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师
职业履历
曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任:
1. 华为技术有限公司:采购经理、商务总监;
2. 富士康科技集团:供应链高阶主管;
3. 闻泰集团:采购总监、供应链总监;
4. 康佳集团:副总经理。
 
培训风格
1. 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;
4. 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;
5. 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。
 
精品课程
采购与供应商管理:《采购流程优化与供应商管理》、《采购价格分析与成本控制》、《采购谈判策略与谈判技巧》、《供应商开发、评估、选择与管理》、《采购业务能力提升》、《采购策略与供应商管理》、《如何在采购业务中应用项目管理?》、《供应商大会、论坛、专题演讲》等;
物流与供应链管理:《供应链管理与优化》、《供应链全成本管理》、《物流与供应链管理》、《高效仓储与物料配送管理》、《B2C模式下的库存控制与管理)》、《精益供应链管理》、《采购与供应链管理》、《工厂物流管理与优化》、《敏捷供应链管理》等;
生产运作管理:《生产计划与物料控制(PMC)》、《生产运营管理》、《库存控制与优化)》、《精益生产与精益供应链管理》、《生产计划与调度管理》等。
 
客户见证
曾经服务过的企业与客户(包括但不限于):北京大学汇丰商学院、香港亚洲商学院、壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、华为技术、中国航天工业集团、上海电气、中联重科、上海大陆泰密克、长春大陆汽车电子、沈阳飞机制造集团、上海美国劳氏、金锣集团、伊利集团、湖南卷烟厂、安徽中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、天地壹号、白象集团、三全食品、京都念慈送菴、大自然地板、宜家家居(IKEA)、欧派、百安居、沈飞集团、陕汽、长安伟世通、延峰伟世通、长安汽车、比亚迪汽车、广汽集团、江南模塑(上海大众)、广东电信、广东广电网络、深圳移动、成都移动、广州捷普电子(JABIT)、艾默生(EMERSON)、富士康科技、富士施乐、汤姆逊(THOMSON)、佳能、史丹利五金(Stanley)、伟创力(Flextronics)、苏州福斯赛诺(FOSS)、东莞泰科(Tyco)、美的电器、康佳集团万科地产、华润置业、华侨城地产、碧桂园、中航地产、广州华凌空调、广东和新科技、深圳航嘉集团、深圳康冠、深圳宝龙达、深圳航盛电子、深圳康冠、深圳科信通信、周大福珠宝、杭州海康卫视、浙江大华、同洲电子、纳思达等。

推荐产品

同类文章排行

最新资讯文章