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《催款技巧与应收账款管理》

主讲老师包贤宗
时间:2                              
课程对象:总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等。

【课程背景】

当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面,市场竞争日益激烈,为争取客户订单,企业提供几近苛刻的优惠条件,利润越来越薄;另一方面,客户拖欠账款,销售人员催收不力,产生了大量呆帐、坏帐,使本已单薄的利润更被严重侵蚀……
如何处理“销售难、收款更难”的两难问题?
如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化?
如何避免赊销风险,建立客户信用档案?
如何应对客户拖延付款的理由?
针对不同拖欠理由,如何制定催帐策略?
如何提高信用管理水平,实现快速收款、增加现金流量?
本课程结合老师十多年的一线经验,对以上问题进行深度解析,帮助学员系统提升应收账款管理意识,掌握系统催收策略,帮助企业实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化。

【课程目的】
1、掌握账款控制与有效催收方法。
2、树立风险管理意识,建立正确收款理念。
3、深入了解呆、坏账形成原因,从源头遏制其发生。
4、掌握账款管理和催收程序,规范应收账款管理办法。
5、强化客户各环节信用管理,有效降低欠款风险……

【课程大纲】

第一讲、应收账款系统认知
    一、不同角度对应收账款的解释
    二、应收账款管理与企业资金需求分析
    三、应收账款产生的成本和潜在危害
    四、应收账款管理与市场销售的权衡
         小节目标:应收账款的系统认知 
 
第二讲、逾期账款催收实战技巧
    一、不同欠款原因分析
    二 、不同原因催收策略制定
          1、压力催收十步台阶法
          2、非压力催收七连环
          3、催款策略设计的组合原则
             案例分享:双赢的经典收款案例
     三、柔性催款关键技巧---要钱不伤情
          1、明人性:深刻洞察人性两面性 
          2、明企业:几乎所有的企业都缺钱
          3、明筹码:持续建立收款筹码
      四、收款人八字行动方针
          小节目标:系统掌握不同性质的欠款催收办法
 
第三讲、建立正确催收思路和步骤
     一、客户欠款心理分析
     二、建立正确的催收思路
     三、建立正确的催收步骤
           1、明要人:找到核心决策人
           2、五间起:有因间,有内间,有反间,有死间,有生间
           3、动善时:把握收款时机
           4、正善治:攻坚战,钉子法则
              案例分享:驰电科技的老王的催款计划
    四、催款十六字方针
    五、四类特殊欠款的追讨方式
          1、企业追账四个台阶
          2、商业追账的各种手段
          3、法律追账的六大手段
             小节目标:系统掌握不同性质的欠款催收办法
 
第四讲、应收账款事前事中防范措施
    一、应收账款的九大成因
    二、客户信用识别阶段:
         1、客户资信评估三方向
         2、客户风险“九招”研判
         3、《客户风险评估卡》的使用
         4、学会小事开大会,大事开小会
    三、业务建立阶段:
          1、事中七大筹码建立
          2、不谈判就是最大的谈判
          3、明确合同条款,不给坏账留后路
          4、补救策略的巧妙铺垫
    四、货款催收阶段
          1、养习惯:引导客户按规矩办事
          2、立规则:让规则起作用
          3、保立场:永保把握主动权 
           4、留友情:把握人性的两面性
    五、客户拖欠十大危险信号
          小节目标:掌握应收账款防范措施,从源头降低呆坏账
 
第五讲、应收账款系统管理
     一、应收账款管理不佳原因探讨
    二、应收账款跟踪管理实务
         1、RPM过程监控制
         2、DSO法:影响DSO的因素
         3、A/R的总量控制法:使企业的应收账款处于合理水平
         4、帐龄分级管理
      三、账期管理的滚动式跟踪
     四、改善应收账款管理绩效方法
     五、销售人员应收账款考核的要点
     六、提升应收帐款品质的具体作法
          小节目标:掌握应收账款管理办法,有效降低呆坏账风险
 
第六讲、客户全流程信用管理
      一、客户信用管理的三大误区
     二、建立客户的信用评价规范
     三、客户信用风险分析
     四、客户信用红灯的九大迹象
     五、客户信用动态管理351原则
      六、让有风险的欠款为零,永远占有主动权
         小节目标:掌握客户信用分析方法,有效规避信用风险
 
课程总结
——互动问答环节——

【讲师介绍】

EIM培训公司特聘讲师  包贤宗
工业品精益营销创始人
知名实战派营销管理教练
曾任国内最大合资药企—西安杨森省区总经理
曾任世界500强—艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团—青山工业营销总经理
被学员评价为“最接地气”、“最为实战”营销管理教练
实效营销代表人物,国内第三代“咨询式培训”引领者
金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问
 
【实战经历】
   包老师拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历,曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售,三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人;在世界500强企业【艾默生电气】,多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”,凭借良好业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理,带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿,创造了集团公司至今无人超越的销售记录。
   投身培训事业,受训学员超过5万人,曾创下“一次培训三年返聘”佳绩; 先后操刀为30多家企业进行全面营销咨询,效果显著而持续;被国内数十家知名企业聘为常年营销顾问,成为他们最强有力的幕后营销推手。
 
【专著与荣誉】
1、 23万字营销专著《工业品精益营销6.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行;
2、 《销售与市场》特约撰稿人,发表工业品营销文章30多万字,其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载;
3、 2013年,被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”;
4、 被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为营销讲师;
5、 国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师,环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、中国品牌协会理事、广州品牌战略协会理事……

【培训特色】
内容实战:包老师课程是书本上绝对没有的,亲身经历的上百个实战案例与自己的实战心得结合,对一线实操具有非常强的指导价值。
风趣幽默:包老师讲课生动形象、幽默诙谐,每一堂培训课程都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。
落地见效:包老师课程采用咨询式培训方式,不但有方法论、心智启发,更有实战的落地工具包与执行计划,直接解决学员的营销难题,学员学后即用,用了就见效。
 
【咨询企业(部分)】
南玻集团   中南橡胶   山工机械   康元电气   青山工业集团   金晶集团        泛海智能    华工激光    莱恩精工    迪特科技   武汉天元热工    镇江西门子 恒润辉机器人   韩国现代工程机械   矽电科技烟    台荏塬锅炉    金天科技等30多家工业品企业和高科技企业
 
【培训企业(部分)】
工业设备及配套企业:
    华工激光、大族激光、TCL集团照明事业部、美的集团中央空调、远大中央空调、韩国现代工程机械、山东工程机械、徐工集团、广西柳工集团、中南橡胶、科勒电机、迪马工业、人本集团、钱江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷设备等200多家企业
工程项目类企业:
    南玻集团、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、鸿鑫幕墙、东方钢构、宏达钢构、多乐士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肃宏达建筑、中建集团第六公司、天津隧道工程公司、焦作城市规划设计院、环评华南设计院等100多家企业
高科技解决方案型企业:
    深信服、恒润辉机器人、珠海太川云社区技术股份、浙大网络、信雅达、青岛雷讯、佳杰科技、技嘉科技、智星软件、智达通信、云讯通智能、华腾技术、西部数据(香港)、中兴力维、深圳高新技术产业协会等200多家企业
物联网与智能安防:
    深圳宏电科技、凯迪尔光电、华大互联网、华度明朗科技、金世达科技股份、三利普科技股份、泛海三江、安华智能、道尔智控、深圳易达智能科技、科豪智能安全、盛大视听、紫光积阳科技、韩国SECUB技术、公安部第三研究所、深圳物联网协会等
电力及电气自动化:
    厦门ABB高压、丹佛斯自动化控制、白云电气、艾默生(中国)环境控制系统、西安特变、正泰集团、德力西电器、泰山电缆、远东电缆、鸽牌电缆、重庆明珠机电、科远自动化、镇江西门子母线、国际自动化产业联盟等
能源与新产业企业:
     中化石油、中国石化、大伦纸业、建峰工业集团、天原化工、盈峰集团、青岛光源、力诺特种材料、烯旺新材料、浮山温氏集团、清华大学深圳研究院石墨烯项目组、信义新材料、华成新能源股份、南京辉瑞橡胶股份等


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