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《定向引爆式大客户销售》

主讲老师:李成林
时间:2                              
课程对象:销售总监、大区经理、地区销售经理、工业品销售人员

【课程背景】

1. “十年不开张,开张吃十年”,大客户销售是一个漫长的过程,问题是如何评价自己在没开张的十年中每一步都是朝着成交的目标前进呢?
2. 如果要对大客户销售进行庖丁解牛,大客户销售应该分成几个阶段,每一个阶段的里程碑到底是什么呢?
3. “如果式子列对了,答案自然就是对的”,可是大客户销售每个阶段的工作目标、工作内容有哪些?应该发起哪些销售动作/关键行为?这一阶段有哪些销售工具可以使用?销售人员应该具备哪些技能呢?
4. “商场如战场”,如果要向客户进行有针对性的进攻,如何精确制导,有效出击呢?
5. 销售理念听了无数,轮到实际工作中,一个也不会用。针对客户定向引爆,有哪些实际的方法、实用的工具呢?
《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程,针对大客户销售的特殊性,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻松学习,工具熟练使用,是深受企业喜欢的一门课程。

【课程目的】
1. 了解大客户销售中客户的决策方式,购买特点,行为心理,有针对性地组织销售活动。
2. 针对大客户销售的7步骤,明确各阶段工作目标、工作内容、销售动作/关键行为,训练参训者掌握每一阶段的销售工具,具备相应的销售技能。
3. 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合,帮助学员在实际工作中运用自如。

【课程大纲】
1 先入为主:大客户销售基础
1.1 客户为什么购买?
1.2 工具:客户购买方程式
1.3 大客户销售3种模式
1.4 顾问式销售的本质
1.5 方法:在客户的头脑中植入有利于你的采购标准
1.6 大客户销售的“七剑”
1.7 方法:给销售推进的每个阶段建立里程碑
2 带上销售的探雷器:客户开拓
2.1 客户开拓阶段的3个步骤
2.2 工具:客户画像技术
2.3 工具:从存量客户归纳出贵公司的客户特征
2.4 按图索骥找到目标客户的12种方法
2.5 工具:客户评估的6个标准
3 观察销售的显微镜:客户分析
3.1 收集资料4步骤
3.2 方法:发展内线
3.3 工具:客户购买魔方
3.4 工具:不同采购者关心的核心
3.5 工具:判断关键角色的EHONY模型
3.6 工具:制定销售作战地图
4 点燃销售的驱动器:建立信任
4.1 销售的核心是信任关系
4.2 方法:客户关系发展的4个阶段
4.3 工具:销售中3方面信任如何建立
4.4 方法:销售人员建立信任的6种方法
4.5 工具:客户4种沟通类型与应对策略
5 亮出销售的通行证:挖掘需求
5.1 工具:企业的2类需求
5.2 工具:个人的7种需求
5.3 方法:绘制客户需求树
5.4 方法:Spin的需求开发过程
5.5 方法:如何控制销售沟通过程
6 开具销售的药方:呈现价值
6.1 方法:FABE法
6.2 制作建议书的8项内容
6.3 方法:使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4 工具:处理客户异议的5步骤
6.5 方法:排除客户异议的3种实效方法
7 争取销售的人参果:赢取承诺
7.1 工具:试探成交
7.2 如何“讨价还价”
7.3 工具:议价模型
7.4 工具:谈判设计的3个维度
7.5 谈判3个阶段及实战技巧
8 套上销售的保鲜袋:跟进服务
8.1 售后跟踪的5大问题
8.2 方法:启动销售的无穷链
8.3 工具:交叉销售检查表
8.4 方法:客情管理与维护的6大方法
8.5 方法:客户群体组织化

【讲师介绍】

EIM培训公司特聘讲师  李成林
实战型咨询式营销咨询专家
国家注册高级咨询师、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人,清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、中国人民大学等客座教授。
从事营销管理工作24年,先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
500余场培训演讲经验,权威理念、正确态度、具体技能,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。
 
【核心课题】
★《用脑销售》★《定向引爆式大客户销售》★《创新营销》★《传统企业的互联网营销转型》                                 
★《服务制胜》★《网罗天下——经销渠道的管控》★《商务谈判实战兵法》★《钢铁团队》                                                 ★《营销管理者的降龙十八掌》
 
【个人著作】
《高效能销售的自我修炼》
《成功销售的白金法则——用脑销售》

【培训特点】
紧密结合一线实际工作,组织编写培训内容,实用性强。23年营销管理工作经验,熟悉营销系统的各个岗位,对各岗位的素质要求有系统深刻地认识,能针对各种行业,各种企业,各个营销岗位的具体要求,提供个性化的、实用的营销培训课程。
心、体、技三层的课程结构,不但能提供理念、结构的传播,更注重技能、动作的操作训练与指导,将培训工作系统化,做到听着激动,想着冲动,课后行动,老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训,针对企业实际,既有先进模式介绍,成熟方法推荐,又有操作技能训练,高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出,引人入胜,旁征博引,妙趣横生。
 
【代表客户】
☆高校合作:清华、北大、交大、人大、浙大等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘授课老师
☆服务行业:中国移动、中国电信、中国邮政、中石化、中石油、BP、中远集团、国家电网、神华电力、中国核电、汉能、中国航天、海航、南航、苏宁电器、红星美凯龙、华耐集团、赛特百货、八佰伴百货、励展、笔克、爱施德股份、剑桥大学外语考试局、新东方教育集团、美联英语、时尚集团、呷哺呷哺、玉渊潭酒店集团、巅峰智业、百视通、百世汇通
☆金融行业:中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国开发银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、东方资产管理公司、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿
☆消费品:三星电子、LG电子、东芝、中兴、美的集团、老板电器、惠而浦、苏泊尔、可口可乐、伊利、蒙牛、中粮集团、汇源果汁、五粮液、青岛啤酒、农夫山泉、康师傅、三得利、洽洽、三全食品、海欣鱼丸、众品、雅士利、中国烟草、欧派橱柜、欧琳集团、顾家家居、双虎家具、诺贝尔瓷砖、新中源、欧普照明、佰草集、珀莱雅、周大福珠宝、报喜鸟服饰、哈森鞋业、正大饲料、通威饲料、中化集团、国药控股、云南白药、神威药业、新和成药业、威高集团、汤臣倍健、养生堂、迈瑞医疗、万东医疗、中化集团、中种集团、大北农集团、金正大、心连心
☆工业企业:中国航天、中国兵器工业集团、成都飞机工业公司、西门子、霍尼韦尔、联合技术公司、三井、三菱、BP石油、南车、三一重工、中联重科、宇通、上汽、一汽、北汽、丰田、大众汽车、福特汽车、标志雪铁龙汽车、中国重汽、陕汽、康明斯、上海柴油机股份、新奥集团、国电南瑞、西电集团、中铝国际、河北钢铁、南京钢铁、中建集团、北京住总集团、南方水泥、华润水泥、天正电气、湘潭机电、科瑞集团、浙大中控
☆电子互联网企业:腾讯、58集团、搜狐、方正、酒仙网、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件
 
客户、学员评论】
1 美的厨电事业部总经理朱凤涛:“李老师的课程很实战,尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解,很独到,很实用。”
2 丰田汽车金融(中国)有限公司副总经理徐崙:“李老师知识广博,使我们在较短时间内掌握团队管理的关键要素,收获很多,对工作有很大的帮助。”
3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟:“李老师的营销课程很有深度,很实用性,循序渐进,深入浅出,形象生动,课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
4 中国银行厦门支行行长章林:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对中行的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”
5 中联重科大客户部副总经理莫力:“李老师的课很专业,使我这个老销售对销售工作有了全新的认识,尤其是专业化的销售工具,像是给销售人员装上了导弹,销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训,让我们更上一层楼。”
6 宇通客车销售公司总经理钱瑞瑜:“李老师的课程深入浅出,结合工作实际,对经销商和我们的员工都非常有帮助,从内圣、外王和企业长久发展等角度,演绎经销商的管理,家族制与职业化,新颖独到,深受大家的欢迎。”
7 58商学院院长钟宜男:“李老师的课很专业,将晦涩的理论变成实用的工具教给大家,实战性很强。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”
8 华耐家居集团零售管理部总监郝志琴:“李老师的营销课程不但有深度,最重要的是有中国市场的实战性,受到我们企业专业人员的称赞。”

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