欢迎您进入广州铱艾姆企业管理咨询有限公司

管理培训、销售培训、团队管理、项目管理培训、执行力培训、商业模式培训、爆品培训|广州铱艾姆企业管理咨询有限公司

EIM管理学院专注企业管理培训与管理咨询辅导

全国咨询热线

020-81578980
当前位置:主页»课程分类»销售管理内训课程»

《大型项目竞争性分析与精准化客户销售策略训练营》

主讲老师:任朝彦
时间:2                              
课程对象:营销总监、客户经理、营销经理、项目经理、资深经理、销售人员、内部导师

【课程目的】
1. Ø 如何形成专业的销售分析和思考习惯
2. Ø 对不同客户的营销策略
3. Ø 如何掌握客户销售与客户关系管理的关键环节
4. Ø 专业的销售沟通流程
5. Ø 销售的呈现与客户影响力
6. Ø 建立客户关系链的认同和支持

【课程大纲】

第一单元:专业的客户营销思维与路径图
u 客户营销与客户开发的营销思维图
u 聚焦价值:我们卖的是什么?
u 聚焦客户:卖给谁?
聚焦需求:客户有什么特点?
u 聚焦行为:客户通过什么方式购买?
u 聚焦影响要素:我们项目用户通过“谁”买?
u 聚焦竞争力:客户为什么选择我们公司项目?
u 聚焦决策要素:客户如何决策及决策要素?
u 如何在无序的竞争中赢得客户
u 客户营销的本质
u 营销价值的六大转变
u 新竞争环境我们如何驾驭客户与竞争
u 精准化营销时代
u 客户、需求、利益、价值
u 精准化客户成交路径
第二单元:竞争对手分析与掌控客户认知
u 客户关键购买价值因素分析
u 业务能力比较分析
u 客户关系能力比较分析
u 如何超越对手:竞争对手的项目销售策略分析
u 竞争对手分析
u 为什么要进行竞争对手分析
u 竞争对手分析的内容
u 识别公司的竞争者
u 项目/市场竞争形势图
u 识别竞争者的战略
u 判定竞争者的目标
u 评估竞争者的优势和劣势
u 评估竞争者的反应模式
u 设计竞争情报系统
u 搜集数据资料的渠道
u 竞争对手资料搜集的方法-公开渠道
u 竞争对手资料搜集的方法-非公开渠道
u 如何给客户建立竞争性认知
u 案例:竞争性分析图与工具应用
第三单元:精准化客户销售机会分析
u 组织化购买的特点
u 中国企业组织化购买的特点
u 外资企业组织化购买的特点
u 民营企业组织化购买的特点
u 如何在客户塑造优势 
u 客户购买环境与客户组织特点分析
u 客户分析要素
u 客户需求与客户发展中的焦点
u 客户购买的三个层次
u 价值建构
u 项目利益
u 竞争差异
u 你卖的是价值,而不是项目     
u 客户的关注点梳理与排序
u 如何确立客户利益价值树
   第四单元:以客户为中心的的三个“功夫”
一课客户分析与客户发展
u 谁是我们的客户“引路人”
u 客户购买的决策过程
u 客户在购买中的考虑因素
u 客户现状分析
u 客户需要我们提供什么
u 客户的价值评估系统
u 客户分析关键要素
u 如何有效确定客户需求
u 评估和筛选准客户
二课如何做好售前专家包
u 掌握全面的“知识包”
u 制定充分的策略计划
u 有效的准备流程
u 营销前的四个影响力设计
三课如何有效接触客户
u 分析客户的组织特性
u 梳理客户内部关系
u 寻找关系“按钮”
u 准确确定客户关系中的“角色”
u 定位客户角色与关系发展计划
u 如何影响客户对您的态度
u 如何让客户对您产生期待和兴趣
第五单元:掌控客户成交的三个“推进”
一推进专业的呈现吸引客户
u 项目呈现的方法
u 项目呈现的技巧
u 项目演示的要点
u 识别客户的异议
二推进如何成功打动客户的需要键
u 说服客户的原则
u 要善于聆听客户说话
u 多听少说的好处
u 多说少听的危害
u 如何聆听
u 了解或挖掘需求的具体方法
u 客户需求的层次
u 销售员和客户的四种信任关系
u 挖掘决策人员个人的特殊需求
u 说服客户的策略
u 说服客户的步骤
u 说服客户的技巧
u 说服不同人际风格的客户
u 分析不同客户的人际发展类型与关系维系
三推进如何驾驭销售障碍
u 解决销售障碍的原则
u 解决销售障碍的策略
u 解决销售障碍的方法
u 解决各类障碍的细节
第六单元:如何通过细节服务推进客户关系
u 如何做好客户的优质服务
u 处理客户不满的原则和技巧
u 客户忠诚度
u 保持客户忠诚度的要素
u 客户价值方程式
u 创造性服务思考
u  构建全面的客户服务系统 
u 客户关系管理12项策略

【讲师介绍】
任朝彦
1、万国(美国独资实业营销团队能力发展年度顾问工业品企业);
2、树人集团企业战略管理顾问营销团队顾问工业品企业);
3、蒙牛区域营销团队发展顾问消费品企业);
4、五菱营销团队年度训练顾问工业品企业);
5、青松建化年度营销顾问和授课老师工业制造业
6、王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问工业制造业
 
 
著名管理与营销专家,国家注册高级人力资源管理师和高级讲师,国家注册律师;工业大额销售与消费品大市场营销专家,大型工程项目商务谈判辅导顾问,电子商务O2O整合系统工程项目专家,清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授,曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。
历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理(PMT)等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市,职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。
15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践,曾组建研发团队系统研究可口可乐、P&G(中国宝洁)、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式,在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。
 
 
任老师专长领域
职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程。
 
部分服务客户
美国P&G、上海通用、宝马(中国)、可口可乐、日本东芝、贝尔阿尔卡特、艾默生、LG、德力西电器、三星、中国邮政、深圳比亚迪、中国移动、福建邮政、中国石化、福州电力、福州移动、中国移动、中国联通、华润集团、湖南电信、深圳电信、中国银行、中国建设银行、蒙牛、安踏、九牧王、红牛、七牌、西门子、三星、康佳、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰、格力、海尔、都都文具、北京扬帆、深圳易彩、居众集团、满堂红集团、梦洁、成都双虎集团、深招商银行、联合证券、招商证券、和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产、罗兰、沃尔玛、7-11、宜家、金海马、搜狐、网易、立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料、云海通信、广州移动、柳州联通、中兴通讯 福建邮政、 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技、金日集团、强生、王老吉、同仁堂、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团、华北电力、大亚湾电力、新城电力、东莞供电、皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团、广州电缆、特发电缆、(和记)长园新材  福建电业、丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白、厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市报、麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利、燕京(惠泉)啤酒、燕京(漓泉)啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城  湖南中烟  福建中烟黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列鲁西化工  华润油化(山东滨州)香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情深圳人民医院、华夏医院集团、强生(中国)华润水泥、青松建化……
 

推荐产品

同类文章排行

最新资讯文章