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《保险销售读心术》

主讲老师:尹淑琼
时间:2                              
课程对象:从事保险销售的各层级人员

【课程背景】

众所周知,销售是把你脑袋里的观念装到别人的脑袋里,同时把别人口袋里的钱装到你口袋里。但是,就“装观念”这一项就难煞了许多人,以至于很多营销人员都是强迫灌输、强硬推销。这样做不仅浪费了时间精力、完全没有效果,甚至还有反效果——破坏了客户关系。尤其因为保险是无形产品,这种“强买强卖”就更加突出。那究竟该怎么办呢?其实,客户不抗拒改变,只是抗拒“被改变”。当你掌握了人的心理规律、引导规律、行为规律,人之所欲,施之于人,这一切将迎刃而解。
《保险销售读心术》课程就是建构于心理学的基础之上,再结合保险销售工作的特性研发出来的一门全新的课程,每一个方法背后都有强大的心理学基础做支撑,因此既简单易学,又实用有效。

【课程目的】
1. 升级全新的销售思维,明确销售的三大核心
2. 关注情绪、了解情绪,掌握并熟练运用“处理客户情绪”的核心技能
3. 掌握并熟练运用“探寻客户需求”的四大工具
4. 掌握并熟练运用“放大客户需求”的四大工具
5. 掌握并熟练运用“处理客户异议”的系统策略

【课程大纲】

第一讲:全新销售思维
一、到底是什么说服了客户——情感
1、是什么让畏罪潜逃的罪犯主动自首
2、是什么让5岁小男孩感化老爷爷
3、是什么让路人对乞丐投下钱币
二、客户犹豫不决的根本原因是什么?——“痛得不够深”
1、妈妈如何说服孩子
2、医生如何说服病人
最有力的说服方式是什么?——提问
提问的四大价值:
1、搜集资料
2、回答反射
3、引领方向
4、自我说服
 
第二讲:销售四大难点及实战突破
一、如何处理客户的情绪
1、沟通三明治是什么
1) 谈情
2) 说爱
3) 做引导
2、沟通三明治怎么做
1) 如何安慰失恋的闺蜜
2) 如何开导没能升职的老公
3) 如何应对“烦躁”的客户
二、如何探寻客户的需求
1、智慧语言模式
1) 晚归的丈夫如何说服生气的太太
2) 妈妈如何引导打架的孩子
3) 美容顾问如何探寻客户的需求
4) 房产顾问如何探寻客户的需求
2、后设语言模式
1) 如何搜集客户的信息
2) 如何应对客户语言的“含糊不清”
3) 如何发现客户语言中的“关键词”
3、米尔顿语言模式
1) “Yes-Set”输入指令
2) 层层深入输入指令
3) 假设拥有输入指令
4) 双重约束输入指令
5) 5W1H输入指令
4、正面语言模式
1) 从问题框架到效果框架
2) 从失败框架到反馈框架
3) 从不可能框架到假如框架
三、如何放大客户的需求
工具解读:
1、理解层次
1) 黑人小孩如何成为美国州长
2) 农村校长如何保持高升学率
3) 美国飞行员为什么无疾而终
4) “安慰剂”如何发挥作用
2、位置感知
1) 晏子如何保住鸟官的命
2) 如果重来一次,摄影师还会自杀吗
3、时间线
1) 智慧的妻子如何化解一场血光之灾
2) 如何让失恋的闺蜜重获新生
4、动力窗
1) 婚姻冲突之“劝和”如何劝
2) 婚姻冲突之“劝离”如何劝
3) 婚姻冲突之“智慧规劝法”
实战演练:
1、美容顾问如何放大客户的需求
2、房产顾问如何放大客户的需求
3、你如何放大典型客户的需求
四、如何处理客户的异议
1、魔术语言——16招应对术
2、魔术语言16招处理“得了癌症就会死亡”
3、魔术语言16招处理“这房子也太贵了”
4、魔术语言16招处理“保险,我不需要”
5、魔术语言16招处理客户其他典型问题

【讲师介绍】

尹淑琼老师  销售绩效改善辅导顾问
西南财经大学会计学学士
ICF国际教练联合会认证教练
13年保险行业培训及管理经验
8年实用教练技术及心理学的探索与落地运用
INLPA香港国际NLP学院授权认证导师
ABNLP美国NLP注册局认证NLP高级执行师
曾任:美国友邦保险广东分公司  高级培训主任
          招商信诺保险广东分公司  银保/个保培训经理

尹老师从事保险行业培训及管理工作13年,2002年开始专业从事银行、保险业员工心态、沟通、营销技巧辅导训练,近几年来,深入研究各类企业销售团队教练管理技术,并将其与传统销售管理进行有效地结合,运用NLP和教练技术,关注学员心灵成长和人格提升,取得了丰硕成果,先后为多家大中型企业提供过教练培训,被学员誉为腹有诗书气自华、最具活力的销售教练。
 
实战经验:
在个人寿险领域:
1、曾负责新人培训班、衔接培训班、主管培训班、经理研修班多个项目;
2、在负责为期三个月的衔接培训班的过程中,实现新人每月实动率80%以上。(每班60-80人);
3、经常陪同业务员展业,最高一次签单记录,养老年金年缴保费50万(三年期);
4、在讲师课程评比中,凭借全新开发的《寿险意义与功用》,获得“资深讲师”荣誉称号(最高级别)
5、结合心理学、管理学等学科全新开发课程《寿险经理人的自我修炼》、《寿险经理人的教练式管理》,一经推出,广受好评,且保持每年更新。
在银行保险领域:
1、曾因辅导民生银行广州分行营业部在为期一个月的“保险销售特训营”中获得“冠军支行”的殊荣,被民生银行广州分行授予“最佳贡献奖”
2、曾因一次保险培训被花旗银行广州分行指定为该银行的保险销售培训师。并被分行行长推荐至花旗银行中国总部参加由花旗银行举办的年度保险营销培训会议(此安排在花旗银行绝无仅有);
3、曾全新开发重疾险课程《社保究竟能赔多少》及养老险课程《社保究竟能领多少》,两门课程获得各家银行的高度认可,在招商银行、民生银行、中国银行、工商银行的上百家支行及网点巡回讲授,课程相关工具每位理财经理演练通关,课程内容在银行网点显示屏滚动播放;
4、曾策划并主讲数百场保险期缴产品沙龙,包括重疾险、养老险、少儿险,最高单场签单率50%;
5、曾作为核心研发导师之一参与总公司《银保客户经理培训系列》、《银保渠道经理培训系列》的课程研发、设计和推广。
6、建立健全分公司《渠道经理培训体系》、《客户经理培训体系》、《早会经营体系》、《银行网点夕会经营体系》,最大化的整合培训资源,提升培训效果;
 
在教练技术、心理学探索与运用领域:
ü 师从国际NLP泰斗香港张国维博士和美国NLP大学苏茜.史密斯女士学习《国际NLP专业执行师文凭课程》、《国际NLP高级执行师文凭课程》、《国际NLP导师文凭课程》;
ü 师从华人世界NLP权威李中莹先生学习《NLP专业执行师》;
ü 师从ICF国际教练联合会顶级教练玛丽莲·阿特金森博士学习《教练的艺术与科学》
ü 师从MCF国际Meta-Coaching协会顶级教练迈克尔.何博士学习《大成教练》
ü 师从国际顶级催眠大师美国斯蒂芬.吉利根博士学习《精英催眠营》
ü 师从国际著名萨提亚专家马来西亚林文采博士学习《萨提亚模式训练证书课程》
 
主讲课程:
保险类:
1、增员:卓越寿险经理人研修班之“增员读心术”(两天)
2、管理:卓越寿险经理人研修班之“管理瘦身术”(两天)
3、销售:保险营销精英蜕变训练营(两天)
4、产说会:特色产说会的组织与策划(两天)
银保保险类:
1、银行保险营销突破实战——贵宾营销(两天)
2、银行保险营销突破实战——低柜营销(两天)
3、银行保险特色沙龙的策划与实施(两天)
通用类:
1、 管理:升级管理软件——高绩效管理教练(两天)
2、 沟通:升级沟通软件——高效职场沟通(两天)
3、 情绪:与“情”共舞——情商修炼(两天)
4、 心态:好心态出好业绩——阳光心态塑造(两天)
5、 销售:销售读心术——销售高手训练营(两天)
 
授课风格
条理清晰,语言生动活泼,深刻幽默,启发思路,分析丝丝入扣,直指核心问题所在。在培训过程中精心设计师生互动环节,使学员全身心、全方位地参与到培训中,不仅学有所获,更是学有所乐。善于在课程中运用教练技术工具协助学员发现个人工作生活的盲区及瓶颈所在,并支持学员实现自己突破达成目标障碍,完善自我的心智模式。
 
部分服务客户: 
保险:
友邦保险广东分公司、招商信诺广东分公司、新华人寿广东分公司、中美大都会广东分公司
银行:
中国工商银行广东省分行及支行、中国建设银行广东省分行及支行、中国银行广东省分行及支行、招商银行广州分行及支行、民生银行广州分行及支行、花旗银行广州分行及支行

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