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黎一郴《大客户成交》广州公开课

主 讲:黎一郴
上课时间/地点:1天/广州
课程对象:营销区域经理、销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员

【课程背景】
大客户是企业发展的关键,根据帕累托法则的叙述,20%的客户贡献了80%的利润和销售额,这20%的客户就是宝贵的大客户,也是企业营销目标实现的关键。
 大客户营销的挑战很多,但是做为营销人员必须要勇敢地前进,克服各种困难,最终达成目标。为此,大客户营销人员应该从技术知识、营销理念、思想高度、经验、技巧和心态方面综合提高才能最终达成目标。
如何找到你的潜在大客户?如何读懂人心?如何构建大客户成交模型?如何持续成交大单?
 
【课程目的】

大客户影响式销售的三大要素
大客户专业销售的六大过程
促进企业整体竞争力全面提升,争取大客户,实现营销绩效倍增。
项目制学习,每人锁定若干大客户
设计计划、收集情报,分析制定策略
准备异议应对和优惠方案
以大单成交为目标,倒推具体行动计划。 

【授课形式】
 讲师讲解(强调重点、要点和难点,将专业术语平民化,帮助学员理解);
 录像观看(通过精彩录像片段欣赏,给予学员启发);
 现场演练(帮助发现问题,进行精确点评,从而达到学以致用的目的);
 游戏互动(将深奥的理论融入轻松的游戏之中,在笑声中学习和领悟);
 问题讨论和实战案例分析(剖析经典实战案例,充分启发学员)。
 
【课程大纲】
单元一 专业大客户销售人员的基本功
  • 知道大客户销售人员的角色和使命
  • 了解普通、良好和卓越大客户销售人员的区别
 
单元二 大客户影响式销售三个要素
  • 掌握客户购买心路历程
  • 掌握专注、默许、信任三要素
-专注于客户的言行和心理变化
-在销售的每个阶段都获得客户的默许,稳步推进到下一阶段
-取得客户共识,赢得客户的信任
 
单元三 大客户影响式销售的五个动作
结交:与客户建立交流氛围
鼓励:促使客户开放胸襟、投入交流
询问:运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要
展示:展示能力,建立客户信心与信任
查证:确认在该阶段与客户是否达成共识
 
单元四 大客户专业销售的六大过程
  • 拜访前准备
  • 如何做好平时的准备
  • 掌握拜访前准备的步骤
  • 做好开场白
  • 了解开场白的目的
  • 知道常用的开场白方法
  • 探索客户需求
  • 了解需求的定义:现状与理想状态的差距
  • 掌握SPIN询问技巧
Situation背景问题:收集事实、信息及背景数据
Problem难点问题:询问客户面临的问题、困难、不满,寻找产品所能解决的问题
 销售位置与策略转移
Implication暗示问题:询问客户难点困难、不满的结果和影响,把潜在的问题扩大化
Need Pay-off效益问题:询问提议的对策的价值、重要性和意义
  • 运用FAB提出自己的建议
  • Feature特征
  • Advantage优点
  • Benefit益处
  • 缔结
  • 了解缔结的时机
  • 掌握缔结的步骤和技巧
  • 处理异议
  • 知道常见异议类型:疑虑、误解、实际缺点
  • 掌握处理异议的步骤和方式
 
【讲师介绍】
EIM培训公司特聘讲师  黎一郴
新商业模式导师领导影响力专家

曾任职于世界500强企业(日资、美资)
IPCA指定导师, AMBA欧洲管理协会认证专家,多家国内知名企业全年指定顾问
中国培训界最受推崇的实战派培训师、咨询师
2002年首届中国十大杰出培训师
黎一郴老师共举办了公开课1000多场、企业内训500多场(包括45家世界级跨国公司)
美的集团、欧派家居、东风日产等国内知名企业全年指定顾问。近五年为智能家居、AI人工智能行业提供管理咨询服务,成功服务过欧派家居、欧哲门窗、中联重科等多家知名企业,均取得硕硕战果。他辅导的《创新商业模式》、《企业顶层设计》、《多维立体股权设计》、《爆品战略》帮助企业快速突破成长瓶颈,突破重围,迅速做大做强。
 
客户心语:
黎老师具备丰富的实践经验和扎实的专业理论,其授课方式生动活泼,企业内部咨询分析独到、透彻,善于通过独特的促导技巧,启发深层思维,调动学员主动参与的热情。
阅历丰富,知识面广,主题明确,实用性强,活泼生动,形象佳,集实战派与学院派双重特点,寓演、讲与互动为一堂。强化现场气氛;达成培训预期目标;且寓教于乐,运用多学科底蕴,声情并茂、跌宕起伏地把理论、实践、知识、技巧、方法和工具融入课程,巧妙实现艺术与互动结合的最佳培训效果。
 
主讲领先课程:
《新商业模式》、《企业顶层设计》、《多维立体股权设计》、《客户选择与关系管理》、《营销心理学》、《优势谈判博奕》、《大客户成交》、《爆品战略》、《打造巅峰营销团队》、《顾问式销售技巧》、《销售谈判实战训练》、《商务谈判与议价技巧》
 
黎一郴老师的学员来自以下企业:
五羊-本田(广州)摩托车有限公司、美的中央空调、松下、联想、美国GTI电子、日本EPSON、太平(国际)、诺基亚、瑞士格蓝表业、IBM、美国华纳、爱立信、金波萝电业、TTI、摩托罗拉、苹果集团、宝洁、联合利华、SONY(中国)、联想、法国ELLE公司、胜美达电机、三菱商社、四通集团、深圳电信、长城公司、科惠电路、奥托昆普铜管(中山)、美的集团、美的燃器具公司、美的卫浴公司、科龙、高宝集团、新科电子、白沙集团、东菱凯琴集团、飞宏电子、康佳集团、科惠电子、AMBA协会、美国GTI电子、日本EPSON、太平(国际)、诺基亚、耐克、东风(日产)汽车、瑞士格蓝表业、康佳集团、美国华纳、新科电子、日本凸版印刷、苹果集团、广州宝洁、联合利华、SONY(中国)、法国ELLE公司、四通集团、深圳电信、长城公司、广州统一、华景地产、中港四航局、东风灵、东箭汽车配件、南方玻璃、宏发贸易、珠海麒麟啤酒、白沙集团、珠海宾馆……

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