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黎一郴《谈判博奕》广州公开课

主 讲:黎一郴
上课时间/地点:1天/广州
课程对象:职场精英

【课程目的】

1、通过布局、守局。
2、帮您充分解决销售谈判如何搜集信息。
3、如何报价和回旋保障成交的系统策略。
此课程让你感受谈判即表演、谈判乃让步的艺术……
充分为您呈现“让步可以,除非交换”的精髓!
 
【课程特色】
看透本质、训练双赢思维;
掌握精细化谈判准备技巧;
学会顶尖沟通及谈判策略;
学会价格谈判并促成交易;
训练商界专业的谈判高手。

【授课形式】
 讲师讲解(强调重点、要点和难点,将专业术语平民化,帮助学员理解);
 录像观看(通过精彩录像片段欣赏,给予学员启发);
 现场演练(帮助发现问题,进行精确点评,从而达到学以致用的目的);
 游戏互动(将深奥的理论融入轻松的游戏之中,在笑声中学习和领悟);
 问题讨论和实战案例分析(剖析经典实战案例,充分启发学员)。
 
【课程大纲】
第一章:谈判动力——什么是谈判的关键
设问:谈判的动机是什么?谈判要掌握什么才是关键?
动力:利益是商务根本
分类:单赢双赢之比较
思维:双赢的谈判思维
表现:双赢的不同表现
案例:《三国演义》中曹操的智慧
讨论:谈判中如何实现双赢?
 
第二章:谈判准备——有备而来,无往不利
设问:谈判是双方面对面的即兴较量还是有备而来的各自“亮剑”?
时间:时间是把双刃剑
地点:主场客场第三方
人物:我是谁他又是谁
事件:知已知彼SWOT
目标:开盘目标与底线
退路:拟定好备选策略
讨论:我方选什么时间谈判,与谁谈判更有利?如何利用好“主场”?
 
第三章:沟通技巧——了解信息,增进感情
训练拷问:谈判中如何撬开对方的嘴,让对方暴露更多的信息,同时拉近与他的距离?
入题技巧(开门见山)
提问技巧(问得巧妙)
倾听技巧(多听多记)
阐述技巧(说到点上)
答复技巧(见招拆招)
沟通障碍(三种障碍)
谈判中如何问,听,说,答,才能让我方变动为主动?谈判中如何通过沟通让对方喜欢自己?
 
第四章:谈判策略——斗智斗勇,条件交换
案例演练:你做为公司的采购/销售经理,面对时间等各类压力,与对方进行谈判。谈判过程中你决定派/请谁出面谈?谈判谁先开条件?如果高开,开多高合适呢?如果对方不接受,我们又该怎么办?如何才能坚持到我们期望的水平?两军对垒,实战在课堂里开始……

1、开局策略:前期布局开价策略、遛马策略、不愿策略
还价策略、集中精力、钳子策略
讨论:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?

2、中期策略:守住优势请求领导、避免敌对、服务贬值
折中策略、抛球策略、礼尚往来
讨论:谈判再度陷入僵持,接下来……?

3、后期策略:赢得忠诚黑脸白脸、蚕食策略、让步策略
反悔策略、小恩小惠、草拟合同
讨论:如果非得让步,我们怎么让才不会丢盔弃甲?
 
第五章:价格谈判——条件交换,争取更多
训练拷问:谈判中有哪些办法让对方能在价格上“付出更多”?
对方想给更多的条件
首先:防止只谈价格
其次:探对方的底线
然后:使用交换筹码
总结:五次价格攻势
销售讨论:谈判中如何应对采购方五次价格攻势?我们一降再降对方就觉得赢吗?
采购讨论:采购方如何才能探对方的底?我们有什么“砍价”的系统策略?
 
第六章:谈判成交
训练背景:成交有些什么迹象呢?当成交迹象出现时又有些什么策略可以帮助成交呢?
信号:消除防备意识
方法:20种成交方法
讨论:当对方不为所动时,我们该怎么办?
当对方犹豫不决时,我们该怎么办
 
第七章:控制谈判
训练拷问:谈判中我们能随时把握谈判主动权吗? 如果有,如何把握?

1、控制准备:了解对方谈判动机
2、控制策略:
压力控制:传统控制三种压力
力量控制:八种力量增强控制
性格控制:四种性格长期控制

3、摆脱控制:走出困境:对抗僵持僵局发火
当心诡道:摆脱圈子圈套陷阱
销售讨论:销售方有主动可言吗?销售中如何变被动为主动?
采购讨论:采购方是否一味强势就能把握主动?如何真正占有主动?
  声:教&  &
 

【讲师介绍】
EIM培训公司特聘讲师  黎一郴
新商业模式导师领导影响力专家
曾任职于世界500强企业(日资、美资)
IPCA指定导师, AMBA欧洲管理协会认证专家,多家国内知名企业全年指定顾问
中国培训界最受推崇的实战派培训师、咨询师
2002年首届中国十大杰出培训师
黎一郴老师共举办了公开课1000多场、企业内训500多场(包括45家世界级跨国公司)
美的集团、欧派家居、东风日产等国内知名企业全年指定顾问。近五年为智能家居、AI人工智能行业提供管理咨询服务,成功服务过欧派家居、欧哲门窗、中联重科等多家知名企业,均取得硕硕战果。他辅导的《创新商业模式》、《企业顶层设计》、《多维立体股权设计》、《爆品战略》帮助企业快速突破成长瓶颈,突破重围,迅速做大做强。
 
客户心语:

黎老师具备丰富的实践经验和扎实的专业理论,其授课方式生动活泼,企业内部咨询分析独到、透彻,善于通过独特的促导技巧,启发深层思维,调动学员主动参与的热情。
阅历丰富,知识面广,主题明确,实用性强,活泼生动,形象佳,集实战派与学院派双重特点,寓演、讲与互动为一堂。强化现场气氛;达成培训预期目标;且寓教于乐,运用多学科底蕴,声情并茂、跌宕起伏地把理论、实践、知识、技巧、方法和工具融入课程,巧妙实现艺术与互动结合的最佳培训效果。
 
主讲领先课程:
《新商业模式》、《企业顶层设计》、《多维立体股权设计》、《客户选择与关系管理》、《营销心理学》、《优势谈判博奕》、《大客户成交》、《爆品战略》、《打造巅峰营销团队》、《顾问式销售技巧》、《销售谈判实战训练》、《商务谈判与议价技巧》
 
黎一郴老师的学员来自以下企业:
五羊-本田(广州)摩托车有限公司、美的中央空调、松下、联想、美国GTI电子、日本EPSON、太平(国际)、诺基亚、瑞士格蓝表业、IBM、美国华纳、爱立信、金波萝电业、TTI、摩托罗拉、苹果集团、宝洁、联合利华、SONY(中国)、联想、法国ELLE公司、胜美达电机、三菱商社、四通集团、深圳电信、长城公司、科惠电路、奥托昆普铜管(中山)、美的集团、美的燃器具公司、美的卫浴公司、科龙、高宝集团、新科电子、白沙集团、东菱凯琴集团、飞宏电子、康佳集团、科惠电子、AMBA协会、美国GTI电子、日本EPSON、太平(国际)、诺基亚、耐克、东风(日产)汽车、瑞士格蓝表业、康佳集团、美国华纳、新科电子、日本凸版印刷、苹果集团、广州宝洁、联合利华、SONY(中国)、法国ELLE公司、四通集团、深圳电信、长城公司、广州统一、华景地产、中港四航局、东风灵、东箭汽车配件、南方玻璃、宏发贸易、珠海麒麟啤酒、白沙集团、珠海宾馆……

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